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第45章 内楗第三:拉近关系,意气相投 (1)

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身处事,就是依据这种方法来了解事物真相,进而把握万事万物的。由道德、仁义、礼乐、忠信、计谋开始,先引用《诗经》《尚书》验证自己的学说,然后综合研究有害还是有益,最后才能讨论用于世还是不用于世。要想跟人合作,就把力量用在内部,内情相合;要想分离,就把力量用在外面,外情相离。处理内外大事的时候,必须明确理论和方法。要预测未来的事情,就必须在各种疑难面前临机决断。

    在运用策略时不失算,建立功勋,累积德政,治理百姓安居乐业,这就是君臣上下之情相互契合。君主昏庸不理朝政,臣下纷乱不明事理,就是上下之情不相契合。君主对内自鸣得意,对外不注意新思想,那就用恭维的话使他有所改变。如果朝廷任命自己,就应该迎上去接受任命。如果想要离开就趁乱离开,来保证自己不受伤害。就如同循环往复一样,使别人看不出你在做什么,在这种情况下,急流勇退不失为一个好的方法。

    “内楗”之术里,鬼谷子认为要想使自己的说辞和谋略成功,就必须首先拉近自己与游说对象的关系,让他事事先想着自己。要拉近跟游说者的关系,就需要依靠拉帮结派、道德和钱财等手段,拉拢对方,让自己的言辞和游说者的想法暗合,让对方觉得意气相投。这样就能做到“遥闻声而相思”。

    当然,“内楗”之术也讲究从内心下工夫。人与人的性情不一样,内心想法也不同。游说他人之前,要了解这个人的性情以及内心想法,尽量寻求和其一致的见解,然后再去游说,这样事情才容易成功。拉近和对方关系的时候要注意分寸,不要因为对方接纳了你,就过度放纵自己的言行,进退有度更容易获得事情的主动权,最后才能可进可退,否则后果不堪设想。

    对游说者来说,要根据游说对象的特点进行游说,要采取符合他内心意向的游说策略,和他产生共鸣,这就是文中所说的“远而亲者,有阴德也”的映照。与精明的人交谈,要做到思路开阔,从多方面进行论证,避免纠缠住一点不放;与知识广博的人交谈,要善于抓住谈话的重点,辨析事理;与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的情绪;与自觉富裕的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面发挥;与自觉贫穷的人交谈,要能够从如何获取利益的角度来探讨;与地位比较低下的人交谈,要对他表现出充分的尊重;与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个方面反复阐述。总之,针对不同的人,要有不同的策略与之亲近。

    古时候,很多能人谋士为了推行自己的主张,就去寻找各国君主,寻找他们打算推行的政策跟自己的思想相契合的部分,借此拉近和君主的关系,然后借助君主的力量推行自己的思想。商鞅变法就是一个很好的例子。

    战国初期,秦国经济发展落后,国内的井田制瓦解、土地私有制产生和赋税改革等社会现象出现的时间,和各国相比,都要晚很多。当时,鲁国“初税亩”是在公元前594年推行的,而秦国的“初租禾”是在公元前408年推行的,比前者要落后186年。齐国称霸以后,燕、赵、韩、卫等国都对齐国有所惧怕,纷纷前去朝贡,只有在西方的秦国没有来。齐国也没有在意。那样一个落后的国家,来不来朝贡无所谓。其他国家也因为秦国经济发展落后而看不起它,齐国还时不时派兵侵占秦国的土地。

    公元前361年,秦孝公即位,他对秦国受到强国的欺压感触颇深。他更担心的是国内还有权贵横行,这样的状况早晚会威胁到他的地位。于是秦孝公决定奋发图强,改变秦国落后的面貌。要想改革就需要一些可用之才,为了寻求贤才,秦孝公下了一道命令:“不论是本国人还是外国人,谁能让秦国富强起来,寡人就赏他绫罗绸缎,封他做大官。”命令发出去不久,一个叫卫鞅的人就来应征了。

    卫鞅本来是卫国一个没落的贵族。由于觉得卫国太小,不足以施展自己的才华,卫鞅就跑到魏国当起了魏相公叔痤的门客。卫鞅做了很久的门客也没有受到重用,非常失望。恰逢秦孝公向天下征召人才,不得志的卫鞅就决定到秦国去施展自己的才华。

    到了秦国,卫鞅将其富国强兵的道理和办法给秦孝公讲了一遍。他说:“一个国家要想富强起来,就必须非常重视农业生产,这样,老百姓才能有吃有穿,军队才能配备充足的粮草。此外,还要训练好军队,保证兵强马壮;做到赏罚分明,种地收成好的农民、英勇善战的将士,都应该受到鼓励和奖赏,而对那些不努力进行农业生产、打仗贪生怕死的人,则要加以惩罚。如果真能做到这些方面,那么国家就没有不富强的道理。”秦孝公觉得卫鞅这一席话说得有理,就把自己想富国强兵、打击内部权贵的想法跟他说了一遍。两人谈了好几天,谈得十分投机。最后,秦孝公听从卫鞅的建议,下定决心变革旧的制度,推行卫鞅提出的新法令。
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