第41章 捭阖第一：谈判有术， 针对游说 (1)

以，圣人处在天地之间，从古到今，他们所奉守的自然之道是一样的。事物的变化虽然是无穷无尽的，但是它们最终都有自己的归宿。或许属阴，或许属阳；或许柔弱，或许刚强；或许开启，或许闭合；或许松弛，或许紧张。

    因此，圣人要始终把握事物发展变化的关键，审视事物变化的先后顺序，度量人们的智谋，比较双方在技巧方面的优劣短长。至于人的贤良、不肖、智慧、愚钝、勇敢、胆怯，都是有差别的。根据不同的情况，可以开启使用，也可以闭藏不用；可以举荐，也可以摒弃；可以轻视，也可以敬重，以顺应天性来处置。通过虚实来考查对方有无真才能，通过对他们的嗜好和欲望的分析来判断对方的意愿和志向。适当地贬抑对方所说的话，当他侃侃而谈的时候加以反驳，以便更好地探察对方的实际情况，切实把握对方言行的主旨；沉默不语而后开口，以便抓住有利时机。或许开放，使其显现；或许封闭，使其隐藏。开放使其显现，是为了取得与对方情感上的一致；封闭使之隐藏，是为了了解对方对自己的诚意。要分辨什么可行，什么不可行，就需要把那些计谋研究透彻，探究异同之处。计谋有与自己不相同的和相同的，一定要有主见，并分别对待，也需要注意跟踪对方的思想活动。

    如果想要运用开启之术，那么贵在考虑周详；如果要运用闭藏之术，那么贵在隐藏和保密。周详和保密的关键，在于精微地合乎自然规律。开启是为了侦察他的真实情况，闭藏是为了结交对方的诚意。这样的做法都是为了衡量对方的实力权谋，用来探察对方谋略的性质和谋划的程度，圣人就会因此用心思考。如果权衡失误，谋略失策，圣人就会自我忧虑。所以说，所谓的开启，或者是通过开启展示出去，或者是通过开启而收纳闭藏。所谓的闭藏，或者是通过闭藏获取，或者是通过闭藏抛弃。开启跟闭合，是天地万物运行的规律。开启与闭合，都是通过阴阳运行、四季轮替，促进了万物的发展变化。世间万物的纵横交错、反复出入、相互抵触，都必须通过开启或闭合来实现。

    开启和闭合是万物运行规律的一种体现，也是游说之术变化的法则，游说者必须慎重地审察对方的变化。心灵的门户是嘴巴，精神的主宰是心。志向意愿、爱好欲望、思维活动、智慧计谋都要由这个门户来表露。所以，用开启和闭合来把守这个关口，以控制语言的出入。开启之术，就是开启、发言，属于阳的方面；闭合之术，就是封闭、缄默，属于阴的方面。阴阳两方相互协调，开放与封闭才会有节度，才能善始善终。所以说，长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、欲望等，属于“阳”的一类事物，叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫做“终止”。只要是那些遵循“阳道”运行的事物，都可以称之为“始”，是指常以“善”的行为来开始；只要是那些遵循“yīn道”运行的事物，都可以称之为“终”，是指常以“恶”的行为来终止。

    捭阖术运用的法则，就需要从阴阳两个方面来施行。所以，与循阳道的人言谈，要依托崇高的原则引导对方；与循yīn道的人言谈，要依托卑下的原则引导对方。用卑下来求取微小，以崇高来求取博大。这样说来，没有什么不能抽身出来，也没有什么不能深入进去，没有什么不可以说服。用这个道理，可以游说一个人，游说一个家，游说一个国，可以游说整个天下。要做小事情的时候没有“内”的限制，要做大事情的时候也没有“外”的限制。所有的损害和补益、离开和接近、背叛和归附等行为，实行起来都是运用阴阳的变化来处置的。活动、前进属于阳的方面，静止、隐藏属于阴的方面。阳通过运动显示出来，阴通过静止隐藏起来。阳发展到极点就变成了阴，阴积累到极点就变成了阳。循阳道运行者，德就会与之相胜；循yīn道止者，形就会凝聚。用阳来探求阴，就需要用德来包容；用阴来探求阳，就需要用力量来施行。阴阳两方面相互寻求，就是依据开启和闭合。这就是天地间阴阳运行的总规律，也是游说他人的基本方法，是各种事物的先导，因而常被称做“天地万物运行的门户”。

    捭阖是一种很有用的谈判术，通过挑动打开别人的心扉，使对方说出实情，或者通过各种方法使对方显露真情。鬼谷子深知语言的重要性，“一言兴邦，一言丧邦”对此作出了诠释。当然，作为游说者，也不能一味地盲目说话，要根据各人的特点，掌握说话技巧，有针对性地游说，才能取得巨大成功。

    捭阖之术多用于军事，主张“谋之于阴，成之于阳”，靠言辞纵横天下。翻开历史传记就会发现，古今中外有很多著名的游说家，他们凭着自己的智慧，在暗中说服了对手，让对手心服口服。诸侯割据的春秋时期，游说家非常多，鬼谷子的高徒苏秦在当时就曾名噪一时。